Dans cet article on se retrouve pour vous parler de l’utilité ou non de continuer sa prospection malgré la crise. Nous répondrons à quelques questions :
– Faut il continuer sa prospection malgré la période ?
– Les alternatives pour redémarrer sa prospection au moment de la reprise
– Comment continuer et adapter sa prospection ?
Faut il continuer sa prospection malgré la période actuelle ?
Bien évidemment, vous vous en doutez, la prospection physique doit être arrêtée à 100%. Mais pour la prospection téléphonique et par e-mail, qu’en est-il ?
Cette question faisant débat doit se poser car bien évidemment l’économie, qui est fortement impactée, ne doit pas s’arrêter. Votre société doit trouver de nouveaux clients potentiels afin de perdurer. En outre, vous travaillez par passion et qui arrête sa passion ? D’un autre côté, la période actuelle est difficile pour parler avec vos clients potentiels. Votre démarchage peut être vue d’une certaine manière comme « tirer profit de la situation ». Cette démarche va évidemment écorner votre image de marque et est donc à proscrire.
Je pense, et tout le monde s’accordera à ceci, ce n’est pas le meilleur moment pour vendre : votre client potentiel pense a autre chose, ces projets sont décalés ou tout simplement annulés.
Cependant, cela ne veut pas dire que vous devez arrêter à 100% votre activité car cela pourrait avoir d’énormes répercussions sur votre entreprise. Je pense à l’inverse qu’il s’agit d’une chance pour nous tous de réinventer la manière dont nous prospectons.
Prospecter oui, mais d’une manière beaucoup plus humaine.
Une prospection plus humaine
Réparer et assurer le futur de votre entreprise est votre objectif. La période actuelle est propice pour accompagner vos clients potentiels. Peut importe le stade de réflexion de votre prospect, votre boulot est de l’accompagner étape par étape.
En premier lieu, ne forcez pas vos clients potentiels à répondre à votre e-mail/appel téléphonique. L’heure n’est pas non plus à la signature de projet. En premier lieu aillez une approche bienveillante encore plus qu’a l’accoutumé. N’hésitez pas à signifier à votre prospect que vous reviendrez vers lui une fois la fin de cette période.
Grâce à cette approche, vous mettez en avant votre disponibilité qui sera récompensé par la suite. Vous renforcez également vos liens humains et montrez votre empathie, votre altruisme et votre compréhension par rapport à la situation.
En plus, il est important d’être présent pour vos prospects les plus importants/chauds. Prévoyez une newsletter, des articles sur votre blog ou tout autre moyen d’information. Ici nous ne sommes pas dans un processus de vente ou de promotion de ses produits/services , mais plutôt dans un processus ayant pour vocation d’informer et d’accompagner vos prospects. N’hésitez pas à partager des contenus portant sur des conseils, astuces, bonnes pratiques. Soyez créatifs et n’oubliez pas d’utiliser votre CRM afin de toujours garder des traces de ce que vous faites.
Un accompagnement sur mesure
L’objectif principal pendant cette crise est d’accompagner et de guider votre prospect du mieux possible. C’est ici que rentre en compte « l’inbound marketing », dans cette approche, les rôles s’inversent : vous ne réalisez plus du démarchage, mais vous proposez du contenu intéressant. Ce même contenu travaillera à votre place et vous amènera des clients. L’inbound marketing permets d’éviter d’oppresser vos cibles par une prospection peut-être trop invasive en ces temps difficiles.
Cependant, comme le démarchage dit « classique », l’inbound marketing doit être travaillé en amont et vous devez intégrer quelques actions marketing dedans :
– Travaillez votre référencement naturel afin d’être visible sur le web
– Créez des articles de blog intéressants répondant à une thématique précise. N’oubliez pas qu’ici l’objectif n’est pas de vendre mais d’informer le plus clairement possible.
– Proposez des ressources à télécharger (un guide, une infographie, une check-list,…)
– Préparez des publications sur vos réseaux (Facebook, Instagram, LinkedIn,…)
– Envoyez des newsletters qualitatives et informatives
– Mettez en place des automatisations afin de faciliter votre travail.
Préparez votre sortie de crise
Ne subissez pas la crise du COVID-19 en attendant simplement le retour à la normal. Adaptez-vous à la situation afin de permettre à votre entreprise d’évoluer et de grandir. Positionnez-vous de manière à ce que l’après COVID-19 passe, pour votre entreprise, par une petite secousse et non par un tremblement de terre.
Chez Kaloga, nous savons pertinemment que la situation que nous vivons est très compliquée pour tout le monde et que beaucoup sont impacté. Nous restons donc à votre disposition pour dialoguer et essayer de trouver une solution pour que vous reveniez encore plus fort dès que vous en aurez l’opportunité.